A começar por resseguros, Paulo Eduardo de Freitas Botti, presidente da Terra Brasis, afirmou que é preciso desmistificar a área de resseguros, tirar a ideia de que é uma coisa complicada. “E nós temos feito um trabalho junto ao Sincor-SP para o varejo trabalhar mais próximo ao resseguro”, antecipou.
Em sua apresentação Botti mostrou as principais mudanças que ocorreram no mercado desde 1850 até os dias atuais. “Em especial, 2007 a 2014 foram anos de muitas oportunidades e desafios. Houve um grande crescimento do mercado de seguros e resseguros; a reorganização do mercado de seguros (novas entrantes e companhias relocando áreas de atuação); a presença de 15 resseguradoras locais e mais de cem estrangeiras autorizadas, e a facilidade de transferência de risco (mercado soft)”, citou.
Sobre os desafios, Botti citou a situação econômica mais difícil do País; a dificuldade na colocação de riscos; o problema de acúmulo, principalmente em seguro garantia principalmente; a grande competição e muita oferta de capacidade. “Este último semestre já apresentou números mais modestos, em torno de 7% a 8%; vindo de um crescimento de 14% a 15%. É uma preocupação que temos daqui para frente”, antecipou.
Para isso, ele propôs algumas reflexões: Como manter o resultado com um mercado crescendo menos? E como melhorar o processo de resseguro?. “É preciso ser mais técnico em riscos comerciais e industriais; tratar de forma técnica os riscos estressados (declináveis), entre outros desafios. É um bom momento para que se cresça com esses desafios”, defendeu.
Relacionamento e canais
Fernando Martinez, presidente da PMR Seguros, enfatizou que o mercado é pautado no relacionamento. “Dependemos disso para prosperarmos, mas há um ponto de reflexão: para os primeiros clientes, nós precisamos ter um grande grau de relacionamento e profissionalismo, com entrega consistente. Assim, conseguimos angariar novos clientes e fazer a manutenção dos que já estão conosco”, validou.
Segundo ele, no que tange o relacionamento é preciso que o corretor tenha um equilíbrio de 50% com os clientes e 50% com as seguradoras. “A concorrência com os canais digitais é uma preocupação para nós corretores e, ao mesmo tempo, temos que nos diferenciar com serviços. É preciso pensar que a internet também é importante para trazer novos clientes para o nosso mercado. Eles podem contratar pela internet, mas renovar conosco, por exemplo”, citou.
Martinez também comentou sobre as parcerias estratégicas. “É preciso ver com cautela se o atendimento ao cliente será o mesmo que o feito por você”. Em relação aos riscos estressados, disse ele, “é uma oportunidade à medida que se orienta o cliente a melhorar o risco para ser aceitável. E sobre desafio no atendimento, ele destacou a desafio em gerir pessoas. “É preciso ter uma equipe alinhada. Além disso, é preciso ser diferente para o seu cliente, antecipe-se e busque novas soluções”, sugeriu.
Especialista ou generalista
Na sequência, Renato da Cunha Bueno Marques, da ARX-RE Corretora de Resseguros, foi enfático ao dizer que quem não se especializa sofrerá neste mercado moderno com muita velocidade viabilizada pela tecnologia. “Eu sempre trabalhei com especialistas e procurei me unir a eles também. Seguros mais difíceis, por exemplo, é a oportunidade de ganhar mais dinheiro”, afirmou.
Também sobre ser especialista, Marques ilustrou que este perfil de profissional vende confiança e credibilidade. “É preciso encontrar o talento na sua vocação, rejuvenescer para dar sustentabilidade ao negócio, aprender as virtudes do ceticismo e se livrar do preconceito. Sair da área de conforto e procurar motivos para crescer, enfrentar o desafio de ser criativo; buscar mercados menos explorados e evitar os muito concorridos”, sugeriu.
Para os pequenos e médios corretores, ele crê que a especialidade é o que proporciona mais chances de crescimento. “Atuando em nichos, fidelizando clientes, introduzindo sofisticação e, eventualmente, até por preço e/ou cobertura”, finalizou.
Fonte: Por Karin Fuchs -Revista Cobertura